Standard Discovery Call : phase 1 découverte

Key Actions	Checkpoints	Explanations
Avant le DC :	Check Linkedin entreprise, Linkedin interlocuteur, Linkedin collaborateurs, WTTJ Check histo Elinoï : si interlocuteur a été Talent sur Mercure, ou Client sur Hubspot, si des Talents sur Mercure travaillent dans l’entreprise prospect et ce qu’ils en disent.	Savoir shiner : montrer que l’on est bien renseignés et que l’on a travaillé surprendra en bien le prospect : 80% des concurrents ne le feront même pas Prendre le lead : l’information donne le pouvoir de driver le call
Ouverture DC : introduire sans se précipiter et délimiter l’appel Etapes clés : a) micro chit chat : rebondir sur comment prospect a entendu parler de nous b) présenter la structure du call : proposer de se présenter l’un et l’autre brièvement, puis : 1) vous écouter pour bien comprendre vos difficultés 2) vous présenter Elinoï et nos solutions 3) évoquer si on peut vous aider et quelle serait la solution la plus adaptée pour vous.	Se présenter et présenter la structure du call. Poser les questions : Comment avez-vous entendu parler de nous ? Quelles difficultés rencontrez vous et qui nous amènent à nous parler ?	Installer notre prospect dans la démarche de demandeur aide à nous enlever de la position de prestataire. Exemple extreme d’un prospect nous enfermant dans la posture de prestataire : “Expliquez moi pourquoi vous pourriez devenir le prestataire recrutement d’Inetum?”. Devancer cela en demandant : “Quelles difficultés rencontrez-vous qui nous amènent à nous parler?”.
Ecoute active : 15-20 min (bis)	Laisse parler 80% du temps, interrompre seulement si digression. Si on a une question à ce stade, garder pour plus tard et laisser l’interlocuteur aller au bout de sa pensée. Lister un “noeud” minimum : verbaliser que l’on va se poser comme un docteur qui va comprendre où se situe le pb (le diagnostic) et déterminer dans quelle mesure on a le remède (la solution) ou pas Suivre les questions de le trame DC : aller dans notes Hubspot et entrer “#dc”.
Ecoute active : 15-20 min (bis)	ATTENTION ! Il s’agit de
Présentation Elinoï	Etre bref et chiffré : 1 à 2 min chrono Adopter le bon angle : présenter en fonction de la phase de découverte ! Ex 1 : donner des exemples de deals se rapprochant de la problématique prospect. Ex 2 : si prospect scaleups, expliquer qu’une très grande majorité de nos clients sont startups et scaleups et que l’on a fait recruter 100 personnes à Payfit, si prospect PME expliquer que l’on travaille avec 70% de startups / Scaleups et 30% de belles PME en croissance et ambitieuses	Impressionner en teasant suscitera la curiosité d’en savoir plus : Une présentation courte et chiffrée donner une impression de grandeur et la volonté d’aller au-delà du teasing. Assoir notre crédibilité : donner des exemples de bvelles histoires que tout le monde pourra connaitre. J’utilise très souvent les tous premiers recrutements Deliveroo quand ils avaient levé “seulement” 2M d’euros, ou les 100 Payfiters que l’on a fait recruter. Faire s’identifier le prospect : les exemples de clients doivent être choisis en lien avec la phase de découverte !
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