Une demande d’intro se fait entre trois parties : demandeur, passeur, cible
A quoi reconnaît-on un bonne demande d’intro?
- Demandeur a exprimé très clairement l’objet de sa demande et pourquoi cela va apporter de la valeur à la cible. Ex : “Je t’appelle parce que j’ai identifié que X, que tu connais bien, a besoin d’un Head of Sales pour muscler son équipe. On a parlé à 2 profils très forts semaine dernière et je pense que ça pourrait l’aider.Tu penses avoir le degré de proximité suffisant avec cible pour nous faire une intro écrite?”
- Demandeur a fait valider verbalement à passeur ce qu’il attend très concrètement en next step. Ex : “Du coup j’attends que tu nous envoies un mail en expliquant que ….?”
| Key Actions | Checkpoints | Explanations |
|---|---|---|
| S’informer à fond sur l’historique client | On sait quels sont nos contacts existants chez le client On sait notre performance / rentabilité avec le compte : nb closings, qui, nb offres ouvertes, NSM … On sait à quand remonte l’histo et l’intensité du travail avec eux | Précieux pour être informé sur le compte et donc adapter l’approche Montre que l’on est sachants, donc plus pro Nous éclaire sur les + et les - du compte et des interlocuteurs Nous indique qui est champion / insider chez le client |
| S’informer à fond sur la situation actuelle du client, et notamment sur quels recrutements / proposition de valeur on peut aider | On sait déjà qui on cible / à qui on va demander de se faire introduire On sait qui est encore en place vs nos relations chez client | Montre que l’on a travaillé et qu’on ne contacte pas de façon aléatoire |
| Identifier le bon interlocuteur : savoir qui est la cible | On a le nom et le contact de la bonne personne AVANT de demander quoi que ce soit. On ne reste pas sur “je vais en parler à notre Head of Sales” mais on obtient “je vais t’introduire par email à Cédric, qui gère le projet de recrutement” (et on valide que Cedric est le vrai owner : on valide en posant la question !) | Si on reste cantonnés à notre interlocuteur actuel, on lui laisse faire la vente à notre place. Or il ne saura jamais lever les objections comme nous. Son rôle doit être de nous indiquer le bon contact, lui fournir une preuve en nous faisant une passe décisive. |
| Si besoin d’intro, le demander clairement et se faire intro en gardant la main ie en restant dans la boucler absolument | Interlocuteur A ne nous dit pas “j’en parle à interlocuteur cible et reviens vers toi”, il s’engage à nous faire une intro | Une intro “aveugle” ie sans que l’on soit dedans a de fortes chances de a) ne pas être faite, en dépit de ce que champion nous dit b) être mal faite : pas le bon discours (cab de recrutement), pas la bonne proposition de valeur (pas conscience que l’on fait matchmaking mais aussi RPO), pas la bonne personne (TAM plutot que Head Of ou Co-founder) |
| Bien formuler sa demande d’intro : un objet précis, une timeline précise | On a fait verbaliser au passeur ce que l’on attend de lui | |
| Bien formuler sa demande d’upsell : expliquer en quoi on est pertinents, créer un pont entre une win passé et le projet | On a identifié un moyen de | |
| Rebondir sur un momentum positif, le plus récent possible | Trace dans Ringover / emails … | Rien de plus puissant que la vente par la preuve : expliquer en une phrase que l’on a fait recruter un Sales au HoS en 4 semaines donnera envie au Head of CS de travailler avec nous beaucoup plus facilement qu’un DC … |
| Montrer que l’on s’intéresse à la personne autant que l’on s’intéresse au business. Etre direct sans être brusque : évoquer clairement 2 objectifs a) faire connaissance perso si on ne connait pas b) parler de vos recrutements | Avoir creusé les ponts relationnels (personnes proches, école / asso / passion en commun …) Trace des deux objectifs dans Ringover / emails … | Nos prospects se font bcp démarcher : une approche particularisée sur le job / la boite mais plus encore sur la personne a beaucoup plus de chances de fonctionner. |
| Fixer une prochaine étape claire et validée par les deux parties. Ne jamais rester sur un ni oui ni non / client qui dit “je reviens vers vous” | Envoi d’une invitation de suivi, validée oralement et acceptée suite à envoi | |
| Documenter l’approche | Emails et notes bien stockés dans Hubspot |