Pourquoi ?
Un changement d’interlocuteur est toujours un moment risqué pour un projet. Il faut donc adresser cette transition avec le plus grand soin. Les risques possibles: Eloignement avec le client si une bonne relation n’est pas recrée, déperdition d’information qui va nuire à la qualité, crainte du client qui peut avoir le sentiment de repartir d’une feuille blanche
Les opportunités: Réajuster la manière de travailler ensemble (un nouvel AM peut permettre de reposer les bases de la méthodo, de notre valeur ajoutée…), apporter une nouvelle énergie au projet (un essoufflement est toujours possible et normal au bout d’un temps)
⇒ Il est donc essentiel de donner un cadre et une méthodologie pour assurer une transition seamless en interne et en externe L’outcome est un document écrit qui reprend les points ci-après, mis sur Notion afin de centraliser la connaissance
Sur le delivery :
- Must-have :
- S’assurer que l’AM qui prend en charge le compte ait des points hebdos avec le client.
- Participer aux calls offre et calls de coaching sur les 1ers candidats.
- Garder une proximité avec le client, en tant que “KAM”.
- Mettre en place un point hebdo interne entre les AM qui sont sur le compte, pour suivre les KPIs et prendre des actions correctrices si besoin.
| Key Actions | Checkpoints | Explanations |
|---|---|---|
| Dès la décision prise de faire une passation, l’AM qui reprend le projet se renseigne de son côté (Interne, WTTJ, offres, candidats qui ont été en process) afin d’arriver préparé et avec des questions | L’AM arrive au meeting de passation avec une bonne connaissance de 1. L’entreprise 2. Les projets de recrutements en cours | S’assurer que le temps de passation se concentre sur les informations à forte valeur ajoutée |
| Lors de la passation, l’AM qui donne le projet s’assure qu’il a réuni toutes les informations permettant d’appréhender le contexte de l’entreprise cliente | L’AM a préparé des réponses aux questions suivantes (non exhaustif) * Est-ce un client avec qui on travaille depuis longtemps ? Si oui quel est l’état de la relation ? * Y a-t-il déjà eu plusieurs interlocuteurs côté Elinoï ? Si oui, quel est l’historique avec l’AM précédent ? * Comment est notre interlocuteur (manière de travailler, rapidité d’exécution, autres points à avoir en tête..) ? | L’onboarding sur le projet sera grandement facilité par la compréhension de l’historique, et permettra à l’AM nouvellement sur le sujet de 1. réduire le risque d’actions/décisions non adapté par manque de vision holistique 2. Rassurer le client sur sa compréhension du compte from day 1 et montrer notre professionnalisme |
| Lors de la passation, l’AM qui donne le projet s’assure qu’il a réunit toutes les informations permettant d’appréhender le contexte de/des offres en cours | L’AM a préparé des réponses aux questions suivantes (non exhaustif) * Pour quelles raisons le client a-t-il besoin d’être accompagné sur cette offre ? * Quels sont les key selling points de l’offre ? Et les freins ? * Comment les candidats réagissent-ils à l’offre généralement ? * Qu’est-ce que l’AM a essayé à date (chasse mercure, externe…) et quels ont été les blockers et ce qui a bien fonctionné ? * Y a-t-il eu des candidats bien avancés dans le process’ mais qui n’ont pas eu/ont refusé une offre ? Pourquoi ? * Y a-t-il une timeline/des contraintes particulières qu’il faut avoir en tête ? | On suppose ici qu’un travail a déjà été amorcé par l’AM en charge, et on évite de réinventer la roue. Le nouvel AM évite de re-tester des choses qui n’ont pas fonctionné, est bien informé des réussites/freins sur le projet de recrutement, et capitalise sur l’existant |
| Lors de la passation, l’AM formalise des conseils pour la suite | L’AM a pris le temps de formaliser ses recommandations et les opportunités qu’il n’a pas eu l’occasion de cracker * Quel est le persona type qui pourrait recevoir une offre du client ? (Idéalement préparer 2/3 profils qui ont déjà été envoyés ou chassés) * Qu’est-ce qui pourrait être amélioré dans la relation avec le client ? * Y a-t-il des points à challenger sur le projet de recrutement ? * Quelles sont les opportunités d’upsell ? * Que faudrait-il faire pour qu’il devienne plus gros client d’Elinoï ? | C’est l’étape avec le plus de valeur ajoutée. L’AM faisant la passation doit ici se positionner en expert de son compte/projet de recrutement et expliquer ses convictions. |